Cada vez que alguien busca “es rentable una agencia de viajes” encuentra la misma respuesta tibia: “depende”, “los márgenes son bajos”, “el sector está muy competido”, “las OTA se lo comieron todo”.
Eso lo escribe gente que no factura en el sector. Y lo repite la academia, que sigue enseñando un modelo de negocio de hace veinte años.
Te doy mi respuesta, con trece años de agencia propia detrás: sí es rentable, y bastante. Pero no donde casi todos la montan.
El problema no es el mercado. Es dónde te paras dentro de él.
Mira lo que hace la mayoría de gente que abre una agencia en Ecuador. Se registra como operadora local. Arma tours de fin de semana a los mismos cuatro destinos. Contrata un guía básico. Publica las mismas fotos que publican otras cuarenta operadoras de la misma ciudad. Y compite por precio hasta que el margen desaparece.
Después dice que el negocio no es rentable.
No es que el negocio no dé. Es que se metieron todos en el único rincón donde no da.
Mientras eso pasa, hay dos mercados enormes casi vacíos.
El producto internacional
Hay demanda real y sostenida de viaje internacional, y muy pocas agencias ecuatorianas construyen producto propio para atenderla. Requiere negociar con proveedores fuera, entender tarifas, armar paquetes y sostener una relación comercial en otro idioma y otra zona horaria. Es trabajo. Por eso casi nadie lo hace. Y por eso ahí queda margen.
He negociado producto turístico con marcas de destino en nueve países. No es un mundo cerrado: es un mundo al que casi ningún ecuatoriano se presenta.
El negocio mayorista
La figura mayorista —vender a otras agencias en vez de al viajero final— cambia por completo la economía del negocio: menos volumen de atención, tickets más grandes, relaciones que duran años. Casi nadie la mira porque no entiende las cuatro clasificaciones que existen y se registra en la primera que le suena.
Y ahora lo que casi nadie te va a decir: la rentabilidad está en lo digital
Este sector tiene la digitalización más pobre que he visto. No lo digo como insulto: lo digo porque lo veo todas las semanas.
- Agencias sin sitio propio, viviendo de publicar en redes.
- Agencias con sitio, pero sin una sola página pensada para que alguien la encuentre buscando.
- Cero medición. Nadie sabe cuánta gente entra ni dónde se cae.
- WhatsApp como único canal, sin CRM, con las conversaciones perdiéndose entre mensajes personales.
- Publicidad sin seguimiento: se paga, entran mensajes, nadie sabe cuál cerró.
No es que no puedan. Es que no quieren hacer más de lo que ya hacen. Y esa es exactamente la ventaja para quien sí quiera.
Una agencia con un sitio bien construido, publicidad medida, un embudo que no pierde conversaciones y contenido que la posicione, juega en otra división. No porque tenga mejores destinos: porque cuando alguien busca, la encuentran a ella.
No estoy hablando de teoría. Dirijo AQT Ecuador desde 2013, agencia de viajes dual con Registro de Turismo del MINTUR y certificación internacional TourCert, y construyo la infraestructura digital de mis propios negocios y de los de mis clientes. La misma que describo aquí.
Además soy delegado en Ecuador de ACTUAL, la Asociación para la Cultura y el Turismo en América Latina, y doy conferencias sobre esto en congresos del sector en Panamá, Bolivia, Colombia y México.
Entonces, ¿cuánto deja?
Aquí te voy a ser honesto de una manera que no te va a gustar: cualquiera que te dé un porcentaje de rentabilidad sin conocer tu operación te está mintiendo.
El margen de una agencia depende de la clasificación con la que operes, del mix entre producto propio y producto de terceros, de tu poder de negociación con proveedores, del costo de tus medios de pago, de si vives de publicidad pagada o de tráfico propio, y de cuánta gente necesitas para atender cada venta.
Esas seis variables se calculan. Se llama estudio de viabilidad, y termina en tres números: cuánto necesitas, en cuánto lo recuperas y qué puede matar el negocio.
Y no es solo agencias
Todo lo anterior vale igual para hoteles, hosterías, operadoras, restaurantes turísticos y cualquier actividad del sector. El diagnóstico es idéntico: producto pensado en local, digitalización mínima, cero medición. Aquí lo desarrollo para todo el sector.
Los que pensamos distinto crecemos distinto.